自分が良いと思うもの

 

一般的に良いと言われるもの

 

その商品の良さを知れば知るほど、その商品が売りたくなるし、お客さんに薦めたくなるものです。

しかし、その商品が売れるかというと、ちょっと違います。

 

「えっ? どういうこと?」

 

って思いますよね。

 

ここで、私の知り合いの住宅営業マンの話をしたいと思います。

 

ある時、完成したお宅を借りて内見会を行ないました。

その時に、1組の夫婦が来場されました。

 

その夫婦は、見学を始めてからしばらくすると

 

「ここもか。どこを見ても同じような家ばかりで、全く参考にならないな。」

 

と言いました。

営業マンはそれを聞いて、

 

「どういうことですか?」

と尋ねると

 

「こんなところに棚があっても使いにくいし、窓の位置が悪い」

などと、色々とダメ出しをされました。

 

それを聞いて

「ここは、あなたの家ではありません。 だから、あなたの使いやすいように造っていないんです。

この家の持ち主の方が使いやすいように造られているし、デザインも使う人の好みになっています。

ですから、お客様が家を建てられる時も、誰に何を言われようが自分が使いやすくて、自分が好きなデザインに

すればいいわけです。 住むのは、あなたなのですから、あなたにとって使いやすい家にすればいいだけです。」

 

というと、その夫婦は

 

「あなたに一度、相談したいし、プランを作って欲しい。」

と言われてプランを出したら、すぐに契約になりました。

 

なぜ、その夫婦は人の家を見て、ダメ出しをしたのでしょうか?

 

 

実は、旦那さんは体が悪くて、腰を曲げたりすることが難しい人でした。

そして、奥さんはというと肩より上に腕が上がらない人だったのです。

 

だから、コンセントの位置が床の近くにあっても旦那さんは、コンセントを差し込むことが出来ません。

奥さんは、キッチンの吊り棚などがあっても腕が上がらないので、使えないわけです。

 

そりゃ普通の家は、参考になるわけがありません。

 

 

では、どういう設計になったかというと、

 

コンセントやスイッチは、1m20cmの高さにあります。

ですから窓は、その位置にはありません。

 

窓はというと、床から50cmくらいの高さにあり、その上に棚が配置されていて、天井に近いところにも

明かり取りの窓がありました。

 

普通の感覚だと、おかしな家に見えます。

 

しかし、この夫婦にとっては、その家が100点満点の家なのであり、私たちが住んでいるような家は非常に

使いにくく、その夫婦にとっては赤点にあたるわけです。

 

 

さて、この一見変わったお家の提案をした営業マンから学ぶものは何でしょうか?

 

それは、【常識にとらわれるのではなく、お客さんにとって使いやすいものの提案】です。

 

例えば、住宅で考えると、使いやすい使いにくいなどを判断するための基準として、

テーブルの高さや椅子の高さ、キッチンの高さなど様々なものに、平均的な高さの基準があります。

 

しかし、それは平均的なものであるから、「可もなく不可もなく」といった結果になり、失敗はないけど

大満足といった感動もあまり得られません。

 

お客さんの使いやすいを追求した結果、平均のものと同じになることもあると思います。

でも、その過程が重要。

 

お客さんの100点を探そうと努力をしているかどうかは、お客さんにちゃんと伝わっているものです。

 

全米No.1のマーケティングコンサルタントである、ジェイ・エイブラハムも

 

「自社の商品やサービスに恋をするのではなく、顧客に恋をせよ」

 

と言っています。

 

大好きな人にサプライズをする時は、相手の好きなものや興味のあるものを必ずリサーチすると思います。

 

そのリサーチがなければ、相手の喜んでもらえるものがわからないですよね?

 

あなたが好きなものではなく、相手の喜ぶもの、喜ぶポイントがわかれば、それを提案するだけです。

リサーチで8割がた決まってしまうのです。

 

標準から外れたものが好きな人であればあるほど、その人の好みにあった商品を探し出すのは難しいのですが、

そこをバッチリ探し出してきて、提案できれば、もう競合をすることもないのです。

 

お客さんの口から出る本音を引き出し、それを叶えてあげるのが一流の営業マンなのです。

 

 

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