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では、本題。

 

【なぜ、私が変われたのか?】 

この話をする前に、売れる営業と売れない営業がなぜいるのか、についてお話しましょう。

営業マンの多くが、お客さんに何かを売る時に、

 

「お客さんがあなたの商品を買ったら、自分の勝ち」

「お客さんがあなたの商品を買わなかったら、自分の負け」

 みたいな勝負をしている人はとても多いように感じます。

 こういうふうにすると、お客さんも自然と「私は負けないよ」と構えてしまいます。

 そうではなく、あなたは「お客さんを勝たせる」ための軍師であり、

味方でなければいけないのです。

お客さんと戦ってはいけません。

 

「お客さんの現状もしくは未来を良くすること」が、お客さんが勝つということであり、

同じチームであるあなたも同時に勝つこと。つまり営業マンにとって重要なゴール(目標)は、

「お客さんを勝たせること」です。

「お客さんを勝たせる」というゴールがあれば、

あなたの商品が売れなかったとしてもあなたは勝てるのです。

 

  • 「売れるときもある、売れないときもある」でいい。

 

 商品が売れれば、確かに嬉しいし、収入も上がるし、会社上のノルマを達成できるでしょう。

しかし、売れたからといって、お客さんから

 

「騙された」

 

とか、

 

「こんなのが欲しかった訳じゃない」

 

と言われたらどうでしょう。

 

 

それでもあなたの勝ちなのでしょうか?

 

そうではないはずです。

反対に、商品は売れても売れなくても、お客さんの自己実現のお手伝いをできれば、「あなたのおかげで良くなりました」とか「商品を買ってないのにこんなにしてもらって」というお話を聞くと嬉しくなるし、気持ちがいいですよね。

 結局、お客さんが喜んでもらえることが、嬉しいのです。お金がもらえるともっと嬉しいでしょうが、もらわない時でもきっと自分が「嬉しい」感情を得ることができます。

 

「でも、商品が売れなければ、食べていけないじゃないですか」

 

 と言いたくなるかもしれません。それはその通りです。

 でも心配はいりません。本書で伝える私の営業法を実践すれば、お客さんに喜んでもらいながら、嬉しいという感情を得ながら、売上げも上げることができます。

 

 この営業法が、最高の営業スキルだと自信を持って言えるのは、

 

 「売れても売れなくても、あなたが成功できる」

 

という点です。もちろん、ものを買ってもらって、売上げを上げることができます。

ただ、あなたの扱っている商品を買うことは、「お客さんを勝たせる」とイコールでない場合もあります。

その場合は、売ってはいけないのです。

 

 売れる時もあるし、売れない時もある。

 

これを認められるかが、この最強の営業法の本質なのです。

多くの営業は、「売れないとダメだ」と思い込んでいます。

だから、ついお客さんと心理戦を始めてしまい、それを察知したお客さんが構えてしまい、

もともと売れる相手であっても、買わなくなってしまうのです。

多くのダメな営業マンは、お客さんと戦うことで「売れる確率」を自ら下げてしまっているのです。

お客さんと戦っているので、売れなかったらあなたは負ける。

そうして負けが続くと、あなたは、次の一歩を踏み出すことが、すごく辛くなります。

 

「また断られるかもしれない」

 

「お客さんに嫌な顔をされるかもしれない」

 

と恐怖と傷つきたくないと感じ、結果その仕事で結果が出なかったり、

仕事自体が嫌になってしまうのです。

 

  • お客さんと戦うか、お客さんを勝たせるか?

 

 では、「お客さんを勝たせる」というゴールをあなたが設定して動いているとどうか?

 

これも一緒で、商品が売れる時もあれば売れない時もあります。

でも、商品が売れても売れなくても「お客さんを勝たせる」ために動いているので、

どちらの場合でも、お客さんもあなた自身もゴールを達成できます。

つまり、おたがいに「勝つ」ことができるのです。

 

あなたがお客さんの勝利のために動いていれば、お客さんはあなたと話をしている時に構えません。

だから、あなたの商品がお客さんの勝ちに繋がるのであれば、自然と買ってくれます。

 

お客さんと戦っていた時は、お客さんと対峙している形になり、

相手も構えてしまうので、売れるものも売れなくなっていたのです。

 

でも、稀にあなたの持っている知識や人脈を駆使しても、

お客さんを勝たせることはできない時があります。

間違ったものを勧めたら確実に負けるわけなので、わざわざ勧めない。

 

だから、あなたと関わって負けることはないのである。

 

  • コーチング×営業で、どんな人でも売れる営業になれる!

 

負けた時に、「不」の要素が溜まるのだから、

負けないことであなたも「不」の要素は溜まらないのである。

負けないとわかっていれば、お客さんと会うことも怖くないし、

次の一歩がすごく踏み出しやすくなるはずです。

 

お客さんを勝たせるというゴールだと「売れないとダメだ」というのがなくなる。

繰り返しますが、すべての人に必要な商品はない。だから、売れる時もあれば、売れない時もある。

だから、

 

売れてもいいし、売れなくてもいいのです。でも売れるように努力をする。

 

戦っている人は、お金をもらわないと「嬉しい」という感情は得られないと思っていますが、

お客さんを勝たすことでお金を介さずとも「嬉しい」という感情を得られるのです。

 

お客さんと会うだけで「嬉しい」感情を得られるのであれば、

どんどんお客さんと会いたくなり、お客さんの数が増えていきます。

さらに、戦っていた時よりも売れる確率が上がるため、お客さんの数が増えて、

そのお客さんに売れる確率が上がるのだから、売り上げが上がるのは当然なのです。

 

このお客さんを勝たせる営業法こそ、「コーチング営業」なのです。

 

 

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