私が住宅の営業をしていた時に、一番疑問に思っていたことがありました。

それは、資料請求をしたり、現場の見学会や住宅展示場を見に来ているくせに、

 

「提案をしましょうか?」

 

というと

 

「まだ、そこまで考えていないので提案まではいいです。」

 

と言って断られることが多いことでした。

 

それなのに資料請求したり、見学会に来ているのは何故なのだろうか?

 

その答えがわかった時に、私のアポ取りの率が格段に上がりました。

 

 

それは、お客さんが知りたいことが

 

「自分の家がどういう風になって、それがいくらなのか?」

 

ということが知りたいのに、そのことが自分でわかっているようで、実はわかっていないのです。

何故、わからなくなるかというと、

 

提案をしてもらうと売り込まれるんじゃないか?

 

提案までしてもらって、断るのが申し訳ない

 

という恐れがあるからです。

 

契約するかしないかは、お客さんが決めることなのに、その恐れがあるせいで自分が本当に知りたいことが見えなくなってしまっているのです。

 

だから、お客さん自身に、自分の恐れていることが何なのかを気づかせてあげて、

 

「契約するかしないかは、自分で決めていいんだ」

 

ということを認識させた上で、自分が本当に知りたい情報である

 

「自分の家がどういう風になって、いくらなのか?」

 

を知るには、提案をしてもらわないと知ることが出来ないし、

 

やるかやらないかの判断は、提案がないと、いつまで経っても出来ない

 

ということに気づかせてあげれば、提案をすることは非常に簡単になります。

そのことについて、話しているので詳しくは、動画を見てください。

 

 

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