営業の仕事って何でしょうか?
と聞くと

 

「商品やサービスを買ってもらうこと」
と答えられる方が多い気がします。

 

それは正解でもありますが、私はちょっと違うと思うところがあります。
「買ってもらう」
といっても、買うか買わないかは、営業側は決めることが出来ません。

 

そこは、お客さんに委ねるしかない領域です。

 

それなのに、コントロールのきかない領域をコントロールする方法がないかを探している人が多いのではないでしょうか?
確かに強引に買わせることが出来る人もいるでしょう。

 

でも、考えてみてください。
自分で判断することをコントロールしようと思って接してくる人をどう思いますか?

 

私は、すごく嫌です。
そのコントロールしようと思う営業マンが多いから、お客さんはコントロールされたくないので、警戒するのです。

 

だから、お客さんは本音を話してくれないし、本音が聞けないのでお客さんの希望にピッタリの提案をなかなか作れず、売上げが上がらないのです。

 

もし、あなたがそんなつもりがなくて営業をしていたとしても、ほとんどの営業マンがコントロールしたいと思ってお客さんと接しているので、お客さんは、

【営業マン=コントロールしようとする人】
と思っています。

あなたも他の営業マンと同じに見られているということです。

 

だから、お客さんは警戒するのです。

警戒されている時に、どんなに上手く商品の説明をしてもお客さんには伝わりません。

 

商品の良さを伝える前に、あなたがお客さんにとって味方だと思われることが大切です。

そうなった段階で初めて、あなたの話を聞く態勢が整うのです。

そのタイミングは、相手によって変わりますが、とりあえず接触回数が増えれば増えるほど、安心するものです。