【営業ではなくコーチとして接していた】 私は「コーチング営業」という本を書いたわけですが、その中身は営業のやり方などは、ほとんど書いてないです。 コーチングの観点からの「あり方」について書いたつもりです。 だから、コーチとしてお客さんの話を聞いていると相手の不安や希望が何なのかがわかるようになってくる。 それがわかれば、それに合った商品を営業側が選んで提案すれば簡単に売れる。 しかし、上手く売れない時というのは、相手の不安や希望に営業側があまり興味がなくて、とにかく商品の良さをアピールしてしまっている気がする。 それだと、お客さんは営業マンを自分の味方だとは思えない。 ただ売りたいだけの人だと思われてしまう。 だから、本当はお客さんにとって良い商品だったとしても真剣に聴く気がなくなり、どんなにいいプレゼンをしても相手には伝わってない。 だって、聞いているように見えて聞いていないんだから(笑) テクニックを駆使するのではなく、コーチとしての「あり方」で接する事で、相手はあなたが自分の味方だと思うようになります。 味方のアドバイスなら聴いてくれます。 その関係性をいかに早く構築するかが最も重要なのであり、どんな素晴らしいプレゼンも相手が聞いていなければ、何の意味もありません。   あなたの扱っている商品がお客さんの求めているものではないとわかったら、勧めなければお客さんとの関係が悪くなることはありません。   あなたがもし、お客さんのコーチであったとするならお客さんは、あなたの味方でもあります。 だから、お客さんの友達を紹介してもらえる可能性が高くなり、紹介なので警戒感も少ないので関係性を築くのも早くなります。