私がダメ営業マンだった頃は、商品の、特徴などを一生懸命に覚えようとしていました。

 

「商品の長所」

「オリジナリティ」

「価格」

「売り」

 

などをひたすら暗記していきました。

 

それをやってから営業をすると、覚えたことを言いたくて仕方がなくなります。

 

そうして、その話をするタイミングではないのに、まるで「必殺技」を繰り出すかのように、話をするのですが当然その「必殺技」は、お客さんにまったく響くことなく、玉砕し続けたのです。

 

これが、新人の営業マンや売れない営業マンの落ち入りやすい悩みです。

 

しかし、コーチングに出会ってからは、「何がダメだったか」に気づくことができました。

 

それは、

 

お客さんは営業マンの話を聞きたいのではなく、自分の話を聞いて欲しいと思っている

 

ということでした。

 

コーチングの本質は、相手の話を正しく聞き、正しく見ることにあります。

 

ほとんどの人が、

 

「◯◯が欲しい」

「◯◯がやりたい」

 

という欲求を持っています。

しかし、その欲求が生まれる「本当の理由」を深く考えることはありません。

 

その普段は深く考えないことをコーチが質問することで、クライアント自身のセルフトークが促されます。

 

「なぜ欲しいのか?」

「なぜやりたいのか?」

 

というクライアント自身の本意を、クライアント自身がみつけるのです。

 

これは営業でも同じです。

 

お客さんが欲しいと言ったことだけを鵜呑みにするのではなく、

 

「なぜ欲しいのか?」

を追求すると、お客さんが本当に欲しいものがわかるようになったので、営業をするとき、商品の説明をせずに帰るときも多々ありました。

 

なぜなら、「相手の求めているものと、自分の売りたい商品」とが、必ずしも一致しているとは限らないからです。

 

相手が求めていることと、私が売ろうとしているものが、一致していないときに商品の話をしてしまうと、

 

「こいつは何もわかっていない」

「ただ売りたいだけだろ」

「なんでこんな商品を買わなきゃいけないんだ」

 

と思うでしょう。

そうなれば、買ってくれるどころか

 

「もう二度と会いたくない」

 

となるはずです。

 

これも、営業マンが落ち入りやすい悩みのひとつです。

 

相手の得たい結果に、

「自分の提供する商品が一致するかどうか」

を判断するように意識するようになってから、相手を観察するのがうまくなりました。

 

相手が得たい結果や得たい時期がわかるようになると、ベストのタイミングでベストの提案ができるようになり、スムーズに契約を取れるようになっていったのです。