先日、私のクライアントであるFP(ファイナンシャルプランナー)

の方と話していたことです。

 

話の内容は、お客さんが家計の見直しをしたいということで、

保険を見直しをしたところ保険料が安くできて、保証内容もほとんど

変わらない提案が出来たのに、契約にならなかったという。

 

なぜ?

考えられる理由を聞いてみると、その方は持病を持っており、

今入っている保険は、その病気が悪化した時に一時金が出る特約が付いているという。

 

もし保険を乗り換えると、その特約がなくなるので不安になるからではないか?

ということが契約に至らなかった理由だと考えているみたいです。

 

それは多分、正解でしょう。

 

しかし、お客さんがその特約で一時金を受取る対象になる時というのは、

かなり病気が悪化した時で、受取れる金額も50万程度だという。

 

その一時金が受取れる状態になるのは、かなり先の話になるかもしれないし、

受取れても提案した保険の保険料との払込みの差額で、あまり変わらないか、

損をする可能性もあると思うから、乗り換えればいいのに…

 

という話。

 

確かにFPの方の言うことも的を得ているし、わからなくもない。

 

でも、不安が残るのであればお客さんは買わないでしょう。

 

 

さて、ここからがコーチング営業の醍醐味です。

 

お客さんは、

 

家計の見直しをして浮いたお金をどうするつもりだったのでしょうか?

 

浮いたお金を生活費に当てなければいけないほど、切羽詰まっているのであれば、

保険すらかけている余裕はないはずです。

 

まあ、不安だから手放せないのかもしれませんが。

 

考えられるのは、浮いたお金を老後の為に貯めていきたい。

という思いが考えられます。

 

もし、そうであれば家計の見直しをするのが目的ではなく、

老後資金を作ることが、お客さんの目的です。

 

その目的の為に、家計の見直しをして浮いたお金を作るというのは、

ひとつの手段に過ぎません。

 

ですから、老後資金を上手につくる方法を提案すると売れる可能性があるわけです。

 

こういう方は、毎月少なからず貯金をしていたりするし、

少しは蓄えがあったりするものです。

 

それを貯金よりも、もっと運用率のいいもので積立てをすれば、

今までよりも効率よく老後資金をつくっていけます。

 

これも目的を達成する為のひとつの手段になります。

 

何が言いたいかというと、お客さん自身も本来の目的をしっかりと把握してないということ。

 

つまり、手段目的と勘違いしている人が多いのです。

 

だから、お客さんの本当の目的というのがわかって、それを叶える提案をすれば、

簡単に買ってくれるということです。

 

今回の件は、保険料が安くなったことで他のお客さんだったら契約に至ったかもしれません。

しかし、お客さん本来の目的がわかっていなければ、保険の契約だけで終わってしまいます。

 

それが、お客さん本来の目的がわかっていると、保険の他に資産運用の商品が

契約になる可能性が高くなるわけです。

 

浮いたお金と、毎月貯金をしていたお金を積立て商品で運用する

ということも十分、考えられるのです。

 

この本来の目的をあなた自身が知ることもそうですが、お客さん自身に

自分の本来の目的に気づいてもらうことが大切なわけです。